Что значит «клиенты из ниоткуда»? На первый взгляд кажется, что такого не бывает, но смею с вами не согласиться. Технологический процесс и современные методы привлечения клиента позволяют получать новых клиентов практически без вложений. Я говорю о «холодных» звонках.
Холодные звонки
Многие «продажники» считают, что звонить по холодному не круто и не по статусу квалифицированному специалисту, должность которого звучит гордо - менеджер по продажам. Я считаю, что компетенция хорошего менеджера – уметь брать клиента из воздуха, точнее, из какой-либо базы или справочника. Настоящий профессионал точно знает, как работают холодные звонки, и что получается на выходе.
Цифры: 100/5/1; звонки/встречи/деньги на счете. Данные цифры соответствуют результатам работы среднего менеджера, но стоит понимать, что для таких результатов необходимо продумать скрипты разговора и работу с возражениями.
Почему у большинства не работает?
- Недостаточно звонят. Решение: начать звонить;
- Менеджеры не знают цифр, поэтому и не делают план. Выход: показать цифры и хорошие доходы в случае выполнения плана;
- Менеджер не способен перебороть страх. Решение: перевести на другую должность или уволить;
- Плохие скрипты звонка. Выход: заставить руководителя (возможно, себя) подумать и написать рабочие. Если не получилось, то идем читать Стива Шиффмана;
- Встречи не конвертируют сделки. Выход: съездить с менеджером и проаудировать (одной встречи обычно достаточно). Главное - не верьте в оправдания типа: «Здесь было так, но в других встречах было по-другому!» - чушь полная. Менеджер делает одни и те же ошибки в большей или меньшей степени.
За и против
Бытует мнение об агрессивности данного метода продаж. Возможно, вы правы, но мой опыт показывает обратное и, как ни странно, лояльность клиентов выше, если мы их нашли, а не наоборот.
В рынке тысячи компаний только и ждут вашего звонка, многие уже готовы покупать. Мой рекорд от холодного звонка до денег на счете: 4 часа, притом, что мы продаем услуги для бизнеса. Когда мне говорят: «Это долго», «Это не работает», «Так никто не купит» и прочее… Мой ответ прост: «Вы просто не владеете технологией – у нас все работает».
В заключение скажу: любите и уважайте своих клиентов и идите от потребности, остальное вторично.
